Oltás, meggyőződés, vásárlás

Egy oltásról kerekedett vitát hallgattam végig. A felek eltérő véleményen voltak, de a vita menetének voltak közösen elfogadott, bár ki nem mondott szabályai, úgymint racionális indokok használata, a sértegetés és fenyegetés kerülése. Ez önmagában is érdekessé tette az egész folyamatot.

Az elhangzó érvek és ellenérvek terén láthatóan nem sikerült dűlőre jutni a feleknek, ami az egyiknek tényszerű volt, az a másiknak nem, ami mindkettőnek tényszerű volt, azt másképp értékelték. Így oda jutottam, hogy az egész vita tanulsága számomra, hogy az információkon túl létezik egy sokkal mélyebb szint, mely a véleményeket befolyásolja. Láthatóan ez a meggyőződés hálózatának szintje, melyet nem ingatnak meg ennek ellentmondó információk vagy adatok. A meggyőződés egy asszociációs háló, melyet egy előzetes irányultság mozgat, valószínűleg valamely számunkra fontos humán szükséglet (lásd: Maslow felfogását vagy a Rosenberg-féle Erőszakmentes Kommunikációt). Ebbe a hálózatba alapvetően olyan adatokat engedünk be, amelyek megerősítik az addigi meggyőződéseinket, és kizárják az annak ellentmondókat.

Az üzleti lélektanban a vásárlók új termékekre való nyitottsága hasonló az oltakozási hozzáálláshoz. A feltalálók nagyon kis arányban vezetik ezt a sort, utánuk közvetlenül a korai alkalmazók, majd a korai többség, végül a késői többség következnek. A felhasználók csoportjából kilógnak a „lemaradók”. Ezt az eloszlást is egy belső meggyőződés irányítja, csak itt a biztonságon túl a kíváncsiság is jelen van a folyamatban – pont az a két alapszükséglet, melyeknek az idegrendszeri aktivációs szint beállításában van fontos szerepe.

Ahogy a bölcs indiánok mondták: „Aki nyugalmat akar, és biztonságot, az ne az oltásról beszélgessen.”