Három Trükk a Meggyőzésben

Az alábbiakban olyan, például házaló ügynökök által is ismert, egyszerű fogásokról lesz szó, amelyek nagyon megbízhatóan manipulálják a döntéshozó képességet. Minden fogást egy példával szemléltetek is.

1. Ismert gondolat, hogy „a drágább jobb”, illetve, hogy „olcsó húsnak híg a leve”. Úgy tűnik, hajlunk arra, hogy a drágább árukat jobbnak higgyük. Egy elhíresült eset, mikor egy ékszerészbolt tulajdonosnője konstatálta, hogy az ékszerek jól fogynak, kivéve a berillből készülteket. Megpróbálkozott mindenféle bevett fogással, például, hogy feltűnő helyre helyezteti őket, illetve, hogy rámenősebben ajánltatja ezeket a vevőknek, de hiába. Elutazása előtt írásban meghagyta beosztottainak, hogy „az eddigi ár ½-szereséért” árulják a berilleket a továbbiakban. Az illetékes beosztott azonban félreolvasta az utasítást, és az árakat a fele helyett a kétszeresére változtatta. A tulajdonosnő visszaérkezésekor meglepve látta, hogy a kiárusítás sikeres volt, az ékszerek elkeltek duplaáron. Ezt a jelenséget egy minden emberre jellemző, belső algoritmus, egy heurisztika eredményezi. Ennek az algoritmusnak az a feladata, hogy segítsen dönteni olyan helyzetekben, amikor kevés információ áll a rendelkezésünkre, illetve ami a rendelkezésünkre áll, azt nem értjük igazán. Ekkor az általunk ismert, akár egyetlen paraméter alapján döntünk, ez konkrét esetben pedig az ékszer ára (és az a megfigyelés, hogy ami jobb, az általában drágább). Ugyan alkalmanként – mint ahogy ebben a példában is – félrevezethet minket ez a mechanizmus, azaz kihasználhatóvá tesz, de összességében sokkal többször segít, mint árt. Segítségével (gyors) döntést hozhatunk olyan kérdésekben, amikhez alig konyítunk.
2. A megfelelő viszonyítási alap alapvetően befolyásolja értékítéletünket. A 30-as évek Brooklynjában élt egy szabóságot működtető testvérpár. Ha egy ismeretlen vásárló érkezett az üzletbe, az egyik testvér – Carl - ajánlgatta neki az öltönyöket, míg a másik – John - az üzlet végében dolgozott. Amelyik a vásárlóval foglalkozott, kicsit rájátszott a süketségére. Mikor a vendég rákérdezett az öltöny árára, Carl hátrakiabált: „John, mennyi is a kétsoros sötétszürke öltöny?” „42 dollár!” „Mennyi??” – kérdezte, mintha nem hallotta volna rendesen. „42 dollár!!” Majd Carl a vásárlóhoz fordult, és azt mondta: „22 dollár”. A vásárló pedig kapva az alkalmi vételen, fizetett, és boldogan távozott a valójában 22 dolláros öltönnyel. Itt megint egy olyan egyszerű heurisztika működik, amit nap mint nap használunk. Legtöbbször segít minket, bár egyszerűsége okán nem minden esetben (és ez nem is célja). Tulajdonképpen attól véd, hogy igazán rosszul járjunk. Ezt a feladatát a fenti példában teljesíti is, ugyanakkor a szabók ügyesen kihasználják a saját javukra.
3. A kérések erejét jelentősen befolyásolja, hogyan vannak megfogalmazva. Képzeljünk el egy helyzetet, mondjuk fénymásolni szeretnénk, és már sor áll a fénymásológépnél. Ha azzal a kéréssel fordulnák a sorban legelöl állóhoz, hogy „Ne haragudjon, csak öt oldalam van. Szeretném megkérdezni, használhatom-e a gépet.” akkor kb. az esetek felében járunk sikerrel. Viszont, ha úgy kérdeznénk, hogy „Ne haragudjon, csak öt lapom van, szeretném megkérdezni, használhatom-e a gépet, mivel nagyon sietek.”, akkor szinte mindig kedvező választ kapunk. Arra gondolhatnánk, hogy ez egy elég kerek indoklás, és ez okozza a magas sikerarányt. Azonban úgy tűnik, hogy nem erről van szó. Hogy pusztán a logikai szerkezet formális megléte a lényeges tényező, azaz a „mivel” (és a „mert”) szó használata! Ugyanis ha a kérdésünk úgy szól: „Ne haragudjon! Csak öt lapom van, szeretném megkérdezni, használhatom-e a gépet, mivel csinálnom kell pár másolatot.”, akkor ugyanúgy előreengednek minket, pedig az indoklás látszólagos, csak kimondtunk valamit, ami teljesen nyilvánvaló.

Természetesen ezen a hármon kívül még számos „trükk” ismert. Többet ezekről például Cialdini Influence című könyvében olvashat.